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自新政之后，杭州楼市的成交数量有比较明显的提升，楼盘之间的竞争也因此有所加剧，而楼盘之间的营销也越来越花样百出。 但是，这些变着花样的营销手段，在楼盘的销售中间所能起到的作用，并没有想象的好。对于一些刚需、首改的购房者而言，性价比仍是重中之重，而如举行演唱会、明星代言、试吃活动等，都只能起到“锦上添花”的作用。 专家认为，不同的营销手段固然可以吸引客户，但想要成交上涨，仅仅依靠营销手段是不够的。 楼市政策助力楼盘营销花样百出 得益于新政的助力，开发商在新政之下也提高了出货的积极性。从透明售房网上可以看到，自“330”新政之后，开发商无论是推盘还是成交，都有了很大的提升。 在这样的市场之中，开发商之间的营销竞争大有“愈演愈烈”的趋势，市场垂直领域的产品细分也在加速裂变。养老住宅、青年社区、新贵住区、适幼住宅等不同概念，相继在市场上出现；各个楼盘之间的营销方式，也越来越花样繁多，以吸引购房者的眼球。 如绿城和滨江都在今年打出了“青春派”的概念，在价格和园区内部的配套上更适合一些年轻的购房者。绿城推出了“young系列”的绿城杨柳郡、绿城桃李春风等；滨江推出的滨江东方海岸，打出的是“青春豪宅”概念。 位于钱江新城板块的金隅学府，首创中国“儿童优先豪宅”概念，并且在配套上也更“关注孩子”，包括有附赠的儿童智能手环，有“四点半学校”等。在精装的家具上，也有儿童洗漱站台、电动柜门、墙角圆倒角等细节处理。 还有一些楼盘的配套，也在以往的基础上更加注重人性化，甚至一些刚需楼盘的配套也有所升级。如融科瑷颐湾，在社区中配备了恒温泳池、星级健身房、3000平方米的室外沙滩泳池、2200平方米的高尔夫球场等。 除此之外，杭州也有不少楼盘以举行活动的方式来吸引客群。记者从透明售房网上看到，如天阳明朗近期有举行免费请吃台式牛排大餐的活动；中旅紫金名门举行了水上冲关挑战赛等。 不少楼盘在营销过程中利用了“粉丝效应”，以请明星为楼盘代言和商演的方式吸引客户。如此前宝嘉誉府请华少充当代言人；融信请李宗盛、朴树、水木年华、丁当等几位实力唱将举办了一场演唱会；世茂邀请李敏镐前来助阵等，均为楼盘吸引了不少人气。 还有一些楼盘则是采用清盘降价、限量低价、首开低价的方式吸引客户。 也有不少楼盘会在限定时期内，推出一些认筹可获得精美奖品的方式，来吸引购房者。如蓝钻天成推出的活动：在8月至9月这段期间内认购蓝钻天成并付清首付款，即可参与9月份抽奖，特等奖是奔驰smart汽车的使用权。 营销的作用因人而异性价比仍是关注重点 现在不少楼盘尽管打出了不同类型的概念社区和配套作为营销中的亮点来吸引购房者，但是对刚需或者首次改善的购房者而言，性价比仍是重要的影响因素。对于那些“花样”营销和升级配套，这一部分的购房者认为，这只能起到“锦上添花”的作用。 记者采访了一位有意向在宋都香悦郡购房的汪女士。汪女士告诉记者，自己在准备买房期间，看过不少新的楼盘。大部分新盘的内部配套设施比较完善，因此自己买房的时候更在意的是楼盘的性价比。 因此，面对香悦郡楼盘中的各类配套设施，汪女士表示自己并不太在意。 另一位顾先生在接受记者采访时则表示，自己最近关注了一些在清盘降价的楼盘，准备买这一类楼盘的房源。顾先生说，自己在杭州工作时间不久，一些准备清盘降价或者有特惠活动的楼盘因为总价比较低，所以他一直有在关注。 相反的，尽管一些楼盘有请明星代言、开演唱会，有举行一些比较有意思的活动，但是对于比较在意价格的顾先生而言，这些营销方式并没有太大的吸引力。 记者还采访了一位是在德信大家钱江府购房的马女士。马女士买下的是钱江府一套118平方米户型的房源。 马女士表示，自己最终决定买这个楼盘，主要还是看好这个楼盘所在的地段，虽然位置相对有一点偏，但是仍然属于钱江新城板块，价格也比较合理，有一定的升值空间。此外，这个楼盘附近从小学到中学都有，不用担心学区问题。 当然，也有不少购房者会被楼盘的定位和营销活动吸引，从而决定买房。 其中记者联系到的一位有意向在欧美金融城买房的金女士，就属于这种客户。金女士表示，自己关注EFC是因为比较喜欢“海龟社区”这样比较“高端洋气”的氛围。自己或者自己的小孩以后如果在这里居住，周边的邻居是一些精英人群，整体的感觉会比较好。 一位准备在绿城杨柳郡购房的周女士则对记者说，她最开始关注杨柳郡是因为该项目此前举行过一次支付宝“百元众筹青春”的活动。她的100元认筹金通过淘宝搜索“杨柳郡”支付下单，冻结在余额宝中。 当然，除了别样的认筹方式之外，周女士还表示，“young系列”的设计从整体上就比较符合年轻人的喜好，价格也比较合理。 不同的营销可吸引客群提升成交还需各个环节配合 面对现在楼市上花样百出的营销方式，汉嘉地产顾问副总经理陈焕春表示，营销的多样化算不上是一种趋势。房地产的营销一直以来都有各式各样的方式，包括各种活动等等，毕竟目前的市场已经不能单一靠广告就能吸引到客户的。 除了各式各样的营销方式，互联网在房地产的营销中也占据了一席之地。近几年来，不少房企开始与电商有更多的合作，如今年的楼市中也出现了“淘宝+万科”的消费账单抵扣、“微信+万科”的联手卖房、万达携手百度、腾讯攻入O2O等现象。 陈焕春认为，房地产营销转向互联网肯定是一种趋势。“互联网和房地产的合作并不是当前才有的，其实前两年就已经有这样的现象出现。营销方式也已经慢慢在往互联网方向转型。互联网的营销对于营销渠道来说，有一定的补充和提升。” “互联网营销是需要一定可行性的，因此并不是所有的房地产营销都会有所转型。”陈焕春补充说。 但是不是新奇的、好的营销方式就一定能够提升楼盘的成交数量？想要增加成交真正需要做的应该是什么？ 对于这一问题，陈焕春认为，想要提升楼盘的成交数量是非常复杂的，仅仅依靠各式各样的营销方式肯定不够。楼盘的销售，从战略、战术，到活动，都是一个系列，中间的环节缺一不可。单靠营销可能会吸引到一些客户，但是房源的最终成交还是需要靠各个环节的互相配合。
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发表于 2015-9-9 10:42:13
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