做长租公寓的逻辑，竟然和开发住宅完全相反？

不老的林月如

  前几天给大家分享了2017年中国房地产的十大关键词，其中一个就是“租售并举”。租赁在过去的一年里面可以说是风头无两，一方面各种支持政策陆续落地，上海出让的一些土地甚至在价格上做了让步；另一方面各种金融工具的出现，让开发商做租赁最重要也是最后的顾虑被解决了。

  之前开发商不喜欢做租赁，是因为资金成本高，回报周期长，但是随着REITs以及各类基金的推出，可以把未来几十年可能赚到的钱提前回笼，解决了现金流的问题。也就把整个闭环全部打通了。

  从这个现象来看，开发商做租赁的商业模式已经非常清晰了。但是这个逻辑要成立，有一个大的前提，那就是你的运营本身要赚钱。运营能力不行，想通过金融手段去赚钱绝对是镜花水月。所以，到底是通过长租公寓创造更加灵活多元的盈利方式，还是不幸资金沉淀难以脱身，其中的关键就在于运营。

  而运营刚好是目前开发商做租赁的短板，前段时间明源君和一些做长租公寓运营的同行进行了交流，意外的发现，长租公寓的产品打造和运营当中的很多细节，和我们从过去的住宅开发当中形成的经验却刚好相反。要做好长期的运营，风险、产品思路和成本控制都存在很大的差异。

  01

  长租公寓是非多

  首先要做的就是消除风险

  长租公寓的生意说到底是对未来租金的投 资，一次性的投 资之后，可能需要4-5年才能收回成本。也就是说前几年都是不赚钱的，长租公寓赚的是后面的钱，所以这样来看的话，收储的房源和业主签约的时间是越长越好。所以要长期战斗，就要在最开始的时候做好风险管控，不然的话，后面紧急救火的事情少不了。

  1、各方关系及规章制度一定要严格遵守，避免后面的麻烦

  现在一些大的品牌公寓运营商，其实都不同程度的遇到这样一些问题。例如前段时间陆续爆出的，某品牌公寓运营商房间甲醛超标、违章建筑被拆除等等，都是在风险评估和风险管控方面马失前蹄。

  要长期驻扎，拜码头的重要性就更加显著，一个长租公寓项目选址之后，片区消防、城管、社区、公安等部门的规章制度的疏通，和相关部门达到良性沟通尤为要紧。

  公安部门也要及时做好流动人口备案，不然一旦租客发生异动，风险都会转移到运营方身上，产生很多不必要的麻烦。

  消防直接影响到项目的产品设计，在前期和相关部门通气，可以避免后期整改产生不必要的成本。

  城管也会在施工的过程中产生一些不可控的影响，一旦有问题直接影响到工期，因此拉长项目的空置期，而空置对于长租公寓项目来说是最大的成本。

  长租公寓的运营和社区的联系可以说是千头万绪，社区关系是不是协调，会影响到后期办理各种事务的顺利度。

  2、装修和供应链是核 心资源，要牢牢抓住

  长租公寓的装修可以说是最重要的一件事情，一方面，装修的品质必须要有保障，租赁是一个持续消费的过程，一旦品质问题暴露，客户是会用脚投票的。另一方面，装修的成本是运营过程当中的大头，对成本必须要进行严格控制。这就产生了一个悖论，品质要好，成本要低。这就要求运营方必须要有自己的装修团队，而不是外包。

  因为，在实际的情况当中，不管把价格压到多低，装修施工的供应商一定会留出一定比例的利润，所以性价比高的装修团队就是一个伪命题，而优质的供应链则是控制成本和品质的**资源。

  02

  项目运营要开源节流

  和住宅开发的逻辑大不同

  提升项目的盈利能力，要开源节流，这很好理解。开源就是提升收入，节流就是要尽量的减少空置期、减少装修成本和运营成本。

  一、开源，提升收入要让赢利点丰富起来

  一般认为，长租公寓运营赚的就是房租，当然这个没错。但是仅仅只是房租吗？并不见得。某公寓运营商告诉明源君，长租公寓要想办法在租金之外产生增值收益，尽量丰富产品的赢利点。

  例如，现在各大商场已经很普遍的迷你KTV，在年轻人当中很受欢迎。有运营商就在项目当中，作为公共设施进行了配备，每个月的收益在8000元/台，基本上能够达到2-3个房间的房租收益。

  再例如，我们通常认为作为长租公寓，房间里面洗衣机是必备的，基本上每家公寓都有。也正是因为每家公寓都有，所以并不是客户对比的敏感点。因此，有些公寓就会选择，在房间里只留下进出水口，但是不配备洗衣机。所有的洗衣机以出租的形式提供给客户，同时在公共空间设置按次收费的洗衣房，客户可以不租用洗衣机，节省房间内部空间。对于运营商来说也增加了一个赢利点。

  二、节流，要在装修成本和运营成本当中找平衡

  长租公寓最大的成本就是物业的租金成本和装修成本。要减少租金成本就要尽量缩短物业的空置期，在缩短工期的基础之上，减少空置期；控制装修成本，则要找准客户的敏感点，同时综合考虑后期的运营成本，不要盲目省钱。

  1、抓准客户敏感点，产品设计往往颠覆认知

  抠装修成本是最纠结的，到底该怎么抠，一般的装修队是没概念的。首先就是一些基础设施，例如，水电、防水等等，要考虑到后期的维护成本，这一块肯定不能偷工减料，这和我们之前的认知是一致的。

  但是在软装方面，到底该怎么取舍，这就要抓准客户的敏感点了，而从这个角度出发，结果往往颠覆我们以往的认知。

  例如，集中式公寓的热水供应到底是用独立的电热水器，还是用集中式供应？一般我们的概念会认为，独立的热水器，用多少算多少，单独计算当然最好。但是实际情况却不是这样。长租公寓的客群中，刚需是绝对的主力。而独立的热水器其实非常费电，一个月几百块的水电费，会明显让客户感觉到经济负担。采用集中供应的热水的方式，一方面降低了客户的支出，另一方面，运营方该赚的钱也一分没少，但是却能够大大降低客户的换租率，从而控制住空置成本。

  厨房也是一样的道理，很多长租公寓的房间里面配备了厨房。但是实际情况却是，客户看房的时候很关注有没有厨房，每个人都觉得自己会做饭，但是实际使用之后，厨房往往变成了储物间。高成本的厨房完全是浪费的。这种情况之下，如果房间里面不做厨房，而在公共空间设置开放式的厨房，就能够解决客户“万一需要呢”的决策顾虑，同时也能够有效的控制住成本。

  再比如软装，房间门口需不需要做鞋柜？有运营商就认为根本不需要，因为根据客户的使用习惯，不管房间有没有鞋柜，他们还是会在门外放上鞋柜，然后干干净净的进房间，反而不如把空间留出来。

  同样的，房间里面的床到底要不要选时尚漂亮的，答案也是不需要的。因为这个也不是客户的敏感点，再漂亮的床，铺上床品以后就看不出来，只要和整体风格统一，而且结实就完全能够达到要求了。从客户的敏感点出发，这些地方的成本都可以省出来。

  2、人的精力也是成本，要在硬软件成本当中求平衡

  在装修成本当中，也不是越省越好，除了前面提到的一些基础设施，也要考虑到一些运营的难度。例如，密码锁。虽然价格高，但是一定要用密码锁，而不要用机械锁或是刷卡的电子锁。因为钥匙和房卡这种实体开门的方式，在运营当中会存在很大的麻烦。

  例如，经常会出现的一些情况，客户晚上半夜喝醉了酒回家，没带钥匙或房卡，半夜找管家这种事情，一个月来几次就能把管家逼疯，管理成本是很高的。而密码锁就能解决这个问题。虽然设备成本相对比较高，但是运营成本低，也能够去平衡。

  3、差异化，让客户快速决策，减少空置期

  要缩短空置期，就是要增强对客户的吸引力，而能够让客户在诸多房源当中快速决策，需要进行产品的差异化。差异化最显著的表现，就是外立面和公共空间，有些同行问明源君，外立面和公共空间是不是一定要做，答案当然是肯定的。这个成本的必要性就体现在影响客户的决策，外立面和公共空间直接影响客户的感受和体验。

  前面提到的那个案例，在房间里面不配洗衣机，但是那家运营商却在每个房间都配备了冰箱。为什么呢？冰箱和洗衣机相比反而不是必备品，事实上，也正因为不是必备品，所以和周边的同类项目形成了差异化的特色。同时这家运营商，还在每间房间都设置了一台投影仪，成本提高了2000元/间，但是房间的空置率却明显下降了，整个项目的综合运营成本反而下降。

  除了硬件方面的差异化，还有一些软性的服务和限制也能够创造差异化。例如，之前一些公寓在做的择客，对客户的资质进行筛选，打造“女性社区”、“创客社区”等等都是一种方式。以及社群的运营，通过组织一些社群活动来提升客户粘性，也是差异化的一种方式，目的都是降低客户的决策难度和换租率。

  其实，从上面的内容当中，我们可以看出，在长租公寓的运营当中，能够出效果的其实都是一些细节。而越是细节，越是需要经验的积累和反复的总结和修正。这也给了准备进入运营领域的地产人很大的空间，没有经验可寻，反而能够产生创造力，在长租公寓的产品打造和运营方面的探索，还大有可为。